Khách hàng là mục tiêu hướng đến của các doanh nghiệp. Và còn là vũ khí cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Với ngành bất động sản, khách hàng là sự quan tâm hàng đầu, là nơi có xuất hiện nhiều vấn đề cần giải quyết, như là:
Tại sao khách hàng tìm đến bạn? Tại sao đối thủ của bạn thu hút được nhiều khách? Khách tìm đến bạn tư vấn và đi xem mẫu, nhưng không quyết định mua? Khách quan tâm đến sản phẩm của bạn, thích thú được nghe bạn tư vấn. Nhưng lại có tâm lý ngại đi xem nhà mẫu ?
Insight của khách hàng là gì?
Nguồn Internet
Có nhiều định nghĩa cho Insight customer trên internet và sách báo. Chung quy lại, customer insight là những suy nghĩ và mong muốn của khách hàng. Customer insight không phải dạng dữ liệu hay thông tin từ khách hàng cung cấp. Mà những điều này buộc người bán hàng phải ngầm hiểu và tự nghiên cứu.
Insight có thể hiểu là “sự thật ngầm hiểu”. Như vậy, một nửa của Insight là “sự thật” và một nửa còn lại là “ngầm hiểu”. “Sự thật” là suy nghĩ, mong muốn của khách hàng. Bên cạnh đó, “sự ngầm hiểu” là sự thấu hiểu ẩn sâu bên trong những suy nghĩ và mong muốn kia của khách hàng.
Insight cụ thể cho bất động sản
Ví dụ như trong việc tư vấn căn hộ cho khách hàng của ngành bất động sản. Các saler cần nắm bắt được tâm lý khi tìm mua căn hộ của khách hàng. Nếu vị khách của bạn là đôi “vợ chồng son”, hãy tìm hiểu insight của họ khi mua căn hộ là như thế nào. Cặp vợ chồng này cần một căn hộ đầy đủ tiện nghi, sinh hoạt thoải mái hay là cần một nơi ấm cúng với thiết kế đặc biệt, không gian lãng mạn,….
Với những đối tượng khách hàng là dân công sở, nhân viên văn phòng. Đa phần, họ đi làm cả ngày và chỉ cần nơi thật sự thoải mái để nghĩ ngơi vào buổi tối. Người bán hàng có thể dựa trên insight này của khách hàng mà đưa ra các đặc điểm của căn hộ mà bạn hướng đến. Nội thất đầy đủ, yên tĩnh, có ban công mát mẻ và view đẹp khi vào đêm,….
Hãy hướng sự tưởng tượng của khách hàng đến những nhu cầu và mong muốn của họ. Nắm bắt được insight chính là nắm bắt được chiếc chìa khóa vàng để thúc đẩy hành vi mua hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Đọc vị hành vi của khách hàng
Nguồn Internet
Những ai nghiên cứu về thói quen, hoạt động của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ có thể đưa ra một “cẩm nang” hành vi mua hàng của khách hàng.
Quyết định mua hàng của những người tiêu dùng là khác nhau. Nó còn phụ thuộc vào nhiều tác động. Có khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Nhưng cũng có trường hợp khách hàng có cả một quy trình trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Việc của người bán hàng là đáp ứng được nhu cầu và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng và thuyết phục.
Tại sao khách hàng đến tìm các dự án mua/bán căn hộ của bạn? Tại sao đối thủ của bạn thu hút được nhiều khách hơn?
Bất động sản – thị trường cạnh tranh từng giờ từng ngày. Nắm được insight và hiểu được hành vi mua hàng của khách hàng là một lợi thế cạnh tranh lớn. Xây dựng lòng tin với khách hàng ngay từ lúc đăng tin quảng cáo và giới thiệu về các dự án của bạn. Chất lượng bài viết/hình ảnh sẽ tạo nên sự khác biệt của bạn và đối thủ.
Bên cạnh đó, uy tín của các trang bạn đăng tin cũng tạo hiệu ứng tốt cho sự thành công. Những tin tức mua bán, trao đổi giao dịch sẽ có chất lượng hơn khi nó năm ở những vị trí tìm kiếm đầu tiên trong hiển thị kết quả tìm kiếm.
Hoặc xây dựng một website bất động sản riêng để tăng độ chuyên nghiệp cho kinh doanh của bạn. Sử dụng website riêng, bạn sẽ không lo về vấn đề nhiễu thông tin đến khách hàng. Khách hàng truy cập vào những trang web chuyên đăng tin mua bán nhà đất, họ sẽ tìm thấy rất nhiều thông tin về các dự án khác nhau và nhiều luồng tư vấn khác nhau. Do đó, sự cạnh tranh khi đăng tin trên các trang web này rất cao.
Khách quan tâm đến sản phẩm của bạn, thích thú được nghe bạn tư vấn. Nhưng lại có tâm lý ngại đi xem nhà mẫu ?
Nguồn Internet
Ngày nay, bạn dễ dàng tiếp cận khách hàng thông qua việc giúp họ giải đáp những thắc mắc. Nhưng tư vấn với khách hàng không hẳn họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng của bạn. Tại sao ? Có một vài nguyên nhân như sau:
– Khách hàng không thích tâm lý bị người khác “dẫn dắt”. Hoặc họ quan niệm rằng đi xem nhà mẫu, khách sẽ bị các nhân viên bán hàng “thuyết phục” khi họ chưa cân nhắc thật kỹ. Họ không muốn bị thụ động trong chính quyết định của họ. Bởi vì, việc lựa chọn căn nhà phù hợp rất quan trọng.
– Bạn tư vấn rất chuyên nghiệp và thuyết phục khách hàng. Nhưng đến khi họ tìm thêm thông tin và hình ảnh, thì khách lại có những phản ứng khác khi bạn mời đi xem nhà. Vấn đề có thể xuất phát từ chất lượng hình ảnh. Nó chưa thu hút, hình ảnh quá đại trà hoặc kém chất lượng,… Điều này sẽ giảm đi lòng tin của khách hàng một cách đáng kể.
– Thị trường kinh doanh và môi giới bất động sản có sự cạnh tranh không hề ít. Trong khi bạn tư vấn cho khách hàng, có thể đối thủ của bạn cũng đang tiếp cận họ. Khách hàng còn lưỡng lự và họ muốn tìm thêm nhiều mẫu nhà/dịch vụ khác để so sánh giá, chất lượng phù hợp nhất cho họ.
Giải pháp:
Xây dựng một website cho riêng bạn, sẽ giúp cải thiện đáng kể những khó khăn đó. Website cho bất động sản sẽ giải quyết các vấn đề như cạnh tranh, hình ảnh và độ uy tín cho doanh nghiệp bạn.
Tâm lý khách hàng là thứ rất khó tiếp cận và chinh phục được. Nhưng một khi người bán hàng đánh vào đúng tâm lý, chỉ vào đúng chỗ khó của họ thì mọi chuyện sẽ diễn ra thành công. Đặc biệt sẽ để lại những ấn tượng tốt đẹp cho những cuộc giao dịch tiếp theo.
Liên hệ ngay với UVA Creative Agency để được tư vấn thiết kế website dành riêng cho bất động sản. Đến với chúng tôi để được hỗ trợ và tư vấn tận tình!.
Cảm ơn độc giả.
